ویرا برگ > وبلاگ > رازهای مشتری مداری و تبلیغات دهان به دهان
این چهارمین درس از مجموعه دروس ویرا برگ برای فروشندگان و شرکای طرف قرارداد ویرا برگ می‌باشد.
اگر شما از فروشندگان ویرا برگ نیستید، خواندن این درس برای شما نیز خالی از لطف نخواهد بود.
مشتری مداری به معنای لبخند زدن به مشتری نیست.
قطعا شما در کسب و کار خود در حال برآورده سازی نیاز بخشی از افراد جامعه هستید.
اجازه دهید از زاویه‌ایی دیگر به این قضیه نگاه کنیم.
انسانها با توجه به یک سری از نیازهای خود، تصمیم می‌گیرند که برای رفع آن به شما مراجعه کنند.
انسانها با توجه به یک سری از نیازهای خود، تصمیم می‌گیرند که برای رفع آن به شما مراجعه کنند.
پس احساس نیاز باعث تصمیم گیری در افراد می‌شود.
آیا می‌دانستید که نیاز به توجه و احترام و دیده شدن یکی از اساسی ترین نیاز انسان‌هاست؟
اصلا دلیل رشد شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام نیز بر همین پایه و نیاز به دیده شدن افراد می‌باشد.
با توجه به این نکته مهم و شناسایی یکی از مهمترین نیاز افراد که با آن آشنا شدیم، حال چگونه می‌توان از آن به نفع کسب و کار خود استفاده کنیم.
گفتیم که انسانها با توجه به نیازهای خود تصمیماتی می‌گیرند. همانطور که نیاز به تشنگی ما را تا پای یخچال می‌کشاند، نیاز به دیده شدن و توجه نیز ما را به جایی می‌کشاند که این نیاز آنجا پاسخ داده شود.
و بالعکس قطعا همه ما از جایی که به ما احترام نگذارند فراری هستیم.
پس نقش فروشنده در هر کسب و کاری این است که بتواند با توجه به این نیاز، مشتری را عاشق خود کند!
نویسنده و استاد بازاریابی
پنج هزار سال پیش، هر انسانی یک شکارچی بود.
اگر گرسنه می‌شدی، سنگ یا چوبی بر می‌داشتی و به دنبال شکار می‌رفتی.
مشکل عصر شکار این بود که به تدریج ممکن بود دیگر چیزی برای شکار باقی نماند. و حیواناتی هم که باقی مانده بودند، هر روز در فرار و پنهان شدن توانمندتر می‌شدند.
خوشبختانه انسان کشاورزی را کشف و شاید هم اختراع کرد!
دانه‌ها را پیدا کن، خاک را بارور کن، آبیاریشان کن، رشد تدریجی‌شان را به تماشا بنشین و در نهایت محصول را برداشت کن.
ایده کشاورزی به سرعت در سراسر جهان پخش شد. و کشاورزی به رشد تمدن کمک کرد.
همه این فرایند را فهمیدند به غیر از فعالان بازاریابی و فروش.
فروشندگان سنتی هنوز به دنبال شکار هستند. هنوز تنها چیزی که به آن فکر می‌کنند این است که مشتری کارت بکشد و دیگر تمام.
هنوز رابطه آنها با مشتری در همین حد کارت کشیدن است و بعد از آن مشتری نادیده گرفته می‌شود و به کمین شکار بعدی می‌نشینند.
جالب این‌جاست که مشتریان هم امروزه پیوسته در حال فرار کردن هستند و چه بسا در پنهان شدن و به دام نیوفتادن توانمندتر شده‌اند. (منبع)
با توجه به داستان بالا احتمالا شما هم متوجه رابطه تراکنشی شده‌اید.
در رابطه تراکنشی، فروشنده تنها به سود لحظه‌ایی خود فکر می‌کند و تنها چیزی که برایش اهمیت دارد، فروش و فروش و بازهم فروش در همان لحظه است.
نگاهی به کسب و کار خود و سایر کسب و کارهایی که خودتان حداقل یک بار از آنها خرید کرده‌اید بیاندازید.
آیا حاظرید برای بار دوم به چنین فروشگاه یا کسب و کاری مراجعه کنید؟
فروشنده هوشمند به فکر ساختن رابطه دوستانه و بلند مدت است.
رابطه‌ایی که در آن خرید دوباره از سوی مشتری بارها تکرار شود. و رضایت مشتری به قدری جلب شود که با خود چندین مشتری جدید بیاورد.
فروشنده هوشمند به جای شکار در شکارگاهی که همه در فرار و پنهان شدن توانمند شده‌اند، به فکر دانه پاشی است. و به جای رابطه تراکنشی و سود لحظه‌ایی، صبر می‌کند تا هر بذر از مشتری راضی تبدیل به خوشه‌ای از مشتریان جدید شود.
و در این رابطه دوستانه حتی ممکن است پی به این مسئله ببرد که محصول یا خدماتش به درد بعضی از مشتریانش نمی‌خورد و با مشاوره دلسوزانه، سعی می‌کند تا خدمات یا محصول خود را به آن دسته از مشتریان نفروشد.
خودتان را جای چنین مشتری قرار دهید، آیا از این موضوع که فروشنده دلسوزانه به فکر شما بوده است به سادگی عبور می‌کنید؟
آیا در دفعات بعدی دوستان خود را هم با خود به آن فروشگاه یا کسب و کار نمی‌برید؟
فرض کنید در حال عبور از چهارراهی یک بیلبورد با تبلیغ خمیردندان ببینید.
قطعا میلیون‌ها تومان بابت طراحی، چاپ، هزینه نصب و اجاره ماهانه آن بیلبورد صرف شده است.
چقدر این بیلبورد می‌تواند بر تصمیم گیری شما برای خرید آن خمیردندان موثر باشد؟
حال فرض کنید در یک مهمانی، دوست شما یک دفعه میان حرف شما از خمیر دندانی که به تازگی خریده است تعریف کند. و از کیفیت و سفید کنندگی جادوئی این خمیر دندان برای شما صحبت کند.
چقدر این تعریف و تبلیغ دهان به دهان می‌تواند بر تصمیم گیری شما برای خرید آن خمیردندان موثر باشد؟
تاثیر گذاری این دو نوع تبلیغ را با هزینه‌هایی که برایشان شده است مقایسه کنید.
شاید شما هم مثل سایر افراد به سادگی از تبلیغات بنری و بیلبوردها صرف نظر کنید و صرفا به دید یک تبلیغ به آن نگاه کنید. و احتمالا چشم و گوش شما هم دیگر به چنین تبلیغاتی واکنش نشان نمی‌دهد.
همه ما در مهمانی‌ها، سرِ کار و هر جایی که هستیم، دوست داریم که در مورد وقایع و اتفاقات جالب با دیگران صحبت کنیم.
دوست داریم که با موضوعی جذاب سر صحبت را باز کنیم.
و ذهن همیشه دم دستی‌ترین اتفاقی که برایش جالب‌تر از سایر موارد بوده را انتخاب و به لیست فهرست می‌فرستد تا در مورد همان صحبت کند.
آیا در کسب و کار خود به این موضوع فکر کرده‌اید که چطور دلیلی به مشتریانتان بدهید که شب سر سفره و یا در جمع و دورهمی‌ها در مورد شما صحبت کنند؟
بهترین دیدگاه به انتخاب ویرا برگ
این دیدگاه از بین بهترین نظرات ثبت شده توسط کسب و کارهای طرف قرارداد با ویرا برگ انتخاب خواهد شد.
تمرین درس رازهای مشتری مداری و تبلیغات دهان به دهان:
در بخش نظرات توضیح دهید که چه ایده‌ای دارید و یا چه کاری می‌توانید انجام دهید که مشتریانتان در مورد شما صحبت کنند.
 |
آموزش کار با پانل فروشندگان |
|---|---|
 |
آشنایی با کسب و کار ویرا برگ |
 |
منِ فروشنده چرا باید تخفیف بدهم؟ |
 |
رازهای مشتری مداری و تبلیغات دهان به دهان |
 |
تفکر سیستمی در بازار (کلیپ تصویری) |
نظرات کاربران
0 نظر